达州天平安装记

发布日期：2012-06-13 作者：Admin 来源： 点击：178

该客户是西安绿泉介绍，这单生意历经曲折，用户急需该设备，但不巧的是，倒霉之事每次都降临到这家头上。第一次，十万分之一天平发到用户，始终不稳，用户退回。第二次，天美工程师带机前去现场安装，结果比第一次还惨。我这次去是第三次，压力特别大，尽管换了型号，谁知能否交过手呢？所以要保证这次成功，出发前的准备工作就必须要充分。

西安试机：
      一、大量查阅资料，分析前两次不稳的原因，是机器本身？不可能。赛多利斯是世界知名品牌，在中国销量占比很大，机器问题不可能。且以前安装到陕北安塞也非常稳定。
      二、询问客户：多次与用户沟通询问，分析是否受外界因素影响。
      三、西安试机：我们自己反复测试，又叫厂方工程师来当面测试，但厂方不愿到科仪来，让我们把机器送到厂方驻西安办实验室测试。多次请求后厂方才到科仪来。
      我的想法是：你认为科仪环境条件不符合安装要求，那么我就认为达州条件更不如科仪，你厂方既然都不到我科仪来，那我去达州就毫无意义。
      四、科仪试机：我对厂方工程师讲：你不到科仪来给我交差，我咋给用户交差。经我们再三强烈要求厂方工程师才到科仪来试机，他来后反复多次测试，发现并纠正了三个方面的问题。1、线性差，厂方现场重新调试，达到要求；2、设置改动，原设置“不用滤波”，现设置为“使用滤波”；3、回零慢，原设置为“恶劣环境”，现改为“良好环境”，使回零速度提高。
      但有一难题厂方也无法达到，即：用称量纸称量时，误差竟然达到百位，机器方讲，不让用户用称量纸测，我讲：用户有使用称量纸做实验的要求，我们就应尽量满足。试机后还是无法稳定，最后我只好带着这一遗憾和担心上路了。

一路艰辛：
      在西安当着厂方工程师面都未解决难题的情况下，我怀着忐忑的心情，踏上了去往达州的火车，由于路况不好一路上还担心着机器的安全。

住宿：
      半夜三点多到达万源，天空下着毛毛细雨，我脱了外套盖在机器箱子上，打车去找住处。到紫晶酒店无便宜房，最少260元，又到穗丰酒店情况一样。深更半夜又是异地他乡，为不破坏公司差旅规定，我请求在酒店大堂沙发上等到天亮。一小时后，酒店保安看我确实辛苦，就和服务员商量让我上楼先住进房间，且房费优惠到每晚140，但条件是必须再住一个晚上，我考虑到机器和自身安全就同意了。

路途：
      离开西安前曾三次给用户通知，天气不好又是半夜到站，且随身携带机器，希望厂方来接站，厂方每次答应半小时后回电话但都是杳无音信。半夜下车后只好自理。第二天一大早我包了车，一路盘山公路，泥多坑大，异常颠簸，曾有几次头碰车顶，我心里想真是“万源万源，万丈深渊”啊，三十多公里的路程一个半小时才到。

检查安装条件：
      一到用户驻地，我不急于开箱，先查看安装环境。谁知离开西安之前反复要求用户准备的条件却一样未办。哦，办了一件，就是准备了一台32K书本大的稳压器，谁知一试机，外界供电多少稳压器输出多少，电压来回变化，稳压器也随之变化（225.6——223.8V）。这咋办？我问用户，提出的6个安装条件怎么没解决，计量局的人呢？用户讲：我们说等条件成熟再叫你们来，老总就急着叫你们来，一切你等李总来了再说吧，他一会儿就从万源回来。

等李总：
      十点钟，李总出现，见面三句话。1、“昨晚我手机一直开着，你咋不联系我”。我讲：走之前给你们这边打了三次电话让接站却一直未见回音（事后办公室主任还让我看手机短信，意思是，他把韩振手机号已告知李总）；2、“计量局的仪器还没我的好，叫他们干啥”。3、“我看别的单位环境比我们还差，天平都能用，你就安装吧”。
      但我在西安接到的通知是“厂方安装条件已具备，计量局也同时到达”，可事实却并非如此，一切都没准备我该咋办？原来我告诉他们计量局当面鉴定，不合格的话我就提着机器走人，此事已与赛多利斯周工达成共识，不合格的话责任在他，与科仪无关。

开箱：
      当时我考虑是用户有意为难考验我，还是对前两次的折腾不满意？装吧，只好碰碰运气了。我采取的措施：1、变换安装方位和方向，前两次在西房坐北向南，现换到东房坐东向西；2、将房间其他仪器（离心机、真空泵等）全部搬走；3、开箱、清点、安装、通电预热，并叮嘱用户预热不够不准测试。
      下午2点10分开始测试，我独自做多次测试后感觉良好，才让用户自己测试。4点多用户回馈测试结果，比前两次好，但仍不能测称量纸。

沟通：
      1、我和厂方两名实验员同去见老总汇报测试情况；2、我单独给老总汇报“为了你们这台仪器，在西安我和赛多利斯工程师测试了两天，为了机器安全专门包车到贵厂。”李总问租车多少钱，我讲“出租要150，面包100，最后降到60，还要再拉几个人。李总听后说“这价差不多”；3、工作报告填好后让李总签字并附六条建议，“你不能单方面要求我的机器符合要求，这同时也需要你们的配合呀”，李总不签字，让实验员与质量部长决定后再签。
谁也不签字咋办？再做实验！
      1、与前次测试相隔40分钟后，100毫克砝码虽有个别数据超出范围，但多数都符合要求，且很稳定。2、称量纸不能折叠，必须平放，平放后的测试结果基本满意。我又给实验员做工作，男检验完全同意我的看法，女检验始终一句话“比前两次好多了”。考虑到前两次的机器安装不成功客户肯定有怨气，我就耐心的解释，“赛多利斯是世界一流品牌，十万分之一天平是高精密仪器，数据不稳定也会受到各种因素的影响，也要考虑到你们的外围环境”。对方点头默认。此时将李总请到实验室做了个小实验，用嘴轻轻吹气并观察天平的反映，结果李总用手轻扇，机器显示几百毫克。看到仪器这么灵敏，我告诉他们“偶然超出范围的情况也可能是外界突来的干扰所导致的”。

等待回复：
      天渐黑了，心虽急但还要表现镇定自如。实验员说，测试结果已报给质量部长，但其在成都却不回话，李总也不发话，谁也不敢签字。
      看到这个情况，我知道着急是成不了事的，于是我和实验员又耐心地反复测试，结果基本符合要求。我说你们周围有军工厂、军事基地，也许这也是造成数据不稳定的一个因素。最后我们大家都认为应该选取一个有稳定数据的时间段来进行日常称量。此时两位实验员已完全改口认为机器合格，我趁热打铁请求二位再次汇报给李总，几经周折后我终于拿到了李总授权两位实验员签字的工作报告。拿着这份来之不易的工作报告我立即转车去万源，然后乘车在第一时间返回西安。

总结：
1、事前准备充分，做到心中有数；
2、多次与客户沟通，了解更多情况；
3、做好客服工作，为公司创造良好口碑；
4、以科学的态度对待科学；
5、建立内线，找准方向。

工程师：马长久   

二〇一〇年五月十四日